一次二次采購背后的產業信號

2026年初夏，位于江蘇省常州市生物醫藥產業園的江蘇天萊雅生物科技有限公司二期項目車間內，兩臺嶄新的北廣精儀BC-6001總有機碳（TOC）分析儀完成安裝調試，正式并入現有水質監測系統。這不是江蘇天萊雅與北廣精儀的第一次合作——早在2022年企業一期項目投產時，天萊雅就已經采購了三臺同型號分析儀用于純化水和注射用水的日常檢測。時隔四年，天萊雅啟動二期產能擴張，再次將TOC分析儀的采購訂單交給了北京北廣精儀儀器設備有限公司。

在生物醫藥行業設備采購日益多元化、市場競爭日趨激烈的今天，一家專業生物制藥企業為何會在二次擴產時依然選擇同一品牌同一型號的分析儀器？這份總額超過11萬元的采購訂單，究竟只是一次普通的商業交易，還是承載著國產分析儀器突圍進口壟斷、本土品牌品質升級的深層信號？

帶著這些問題，我們深入江蘇天萊雅生物科技有限公司生產一線，走訪了企業質量管控部門、生產部門以及設備管理團隊，并專訪了北廣精儀的產品研發與售后服務負責人，試圖從這二次采購的細節中，拆解國產分析儀器在制藥領域站穩腳跟的密碼，探尋中國水質檢測儀器產業從“跟跑"到“并跑"乃至局部的發展軌跡。

生物醫藥產業升級，對水質檢測提出“要求"

1.1 生物制藥的“生命線"：制藥用水的質量底線

走進江蘇天萊雅生物科技有限公司的生產園區，目之所及是整潔的標準化廠房，空氣中幾乎聞不到任何化工異味，主干道兩旁的綠植沿著圍欄一直延伸到園區深處。作為一家專注于生物活性藥物和藥用輔料研發生產的高新技術企業，天萊雅的產品供應給全國近百家制藥企業和醫療器械廠商，其核心產品對生產過程中的水質要求近乎苛刻。

“對于我們生物制藥企業來說，水就是整個生產過程的‘血液’。"江蘇天萊雅質量總監在接受采訪時，開門見山地向我們強調了水質管控的重要性。“我們生產用到的水從純化水到注射用水，每一級都有嚴格的質量標準，總有機碳含量就是其中最核心的指標之一。你想想，我們做的是注射級別的藥用輔料，最終這些產品會用到患者身上，如果水中有機碳超標，就意味著存在有機物污染，哪怕只是百萬分之一級別的偏差，都可能帶來不可預估的質量風險。"

事實上，在全球制藥領域，TOC檢測早已成為制藥用水質量控制的強制性要求。早在1998年，《美國藥典》就正式將TOC測試方法納入標準，明確要求所有注射用水與純化水必須檢測TOC，合格限值設定為0.5mg/L；《歐洲藥典》同樣對注射用水提出TOC檢測要求，限值與美國藥典保持一致；我國現行的2020版《中國藥典》也明確規定，制藥企業必須檢測注射用水中的TOC含量，純化水可在易氧化物檢測與TOC檢測中任選一項，兩者的合格限值均為500μg/L，也就是0.5mg/L。

“這個0.5mg/L是什么概念呢？就是說每一升水中，有機碳的總含量不能超過半毫克。相當于在一個標準游泳池里，只允許放不到十克的有機物，這個精度要求是非常高的。"拿出一本翻得有些發舊的《中國藥典》，指給我們看相關的標準條款，“以前我們用易氧化物檢測法，不僅操作繁瑣，檢測時間長，而且只能間接反映有機物含量，精度也不夠。現在行業里主流的做法，都是直接用TOC分析儀檢測，能夠直接得到總有機碳的準確數值，更快更準，也更符合新版GMP的要求。"

隨著國內生物醫藥產業的不斷升級，監管部門對制藥用水質量的管控也越來越嚴格。近年來，國家藥監局在飛檢中多次因為制藥用水TOC檢測不合格，勒令相關企業停產整改，這也讓越來越多的制藥企業意識到，一臺靠譜、穩定、精準的TOC分析儀，不是生產線上的“配角"，而是守住質量底線的核心裝備。

1.2 為什么TOC檢測這么難？儀器的“卡脖子"往事

要理解天萊雅二次采購北廣精儀的意義，首先要明白，TOC分析儀的研發生產，從來不是一件容易的事。

TOC檢測的核心原理是TOC = 總碳TC - 總無機碳TIC，也就是說，要先分別測出水中所有碳的總量，以及無機碳的含量，兩者相減才能得到準確的總有機碳數值。這個原理說起來簡單，但要做到低濃度下的高精度檢測，對儀器的氧化技術、檢測單元、控制系統都提出了的要求。

“十年前，國內TOC分析儀市場幾乎是進口品牌的天下。"從事制藥行業設備管理已經二十多年的江蘇天萊雅設備部經理回憶起早年的經歷，感觸很深，“那時候我們聽行業里說，要做TOC檢測，就得買進口的，國產儀器精度不夠，穩定性差，數據經常飄，不敢用在制藥環節。進口儀器確實好用，但價格也貴呀，一臺差不多要十幾萬到二十萬，維護成本還高，換個UV燈、換個配件，都得等著國外發貨，動不動就是一兩個月，價格還翻好幾倍。"

北廣精儀銷售總監陳丹向我們介紹，TOC分析儀的技術門檻主要體現在三個方面：第一是氧化效率，要把水中哪怕極低濃度的有機物都氧化成二氧化碳，不能有殘留，否則數據就會偏低；第二是檢測靈敏度，要能測出0.001mg/L級別的濃度變化，這對紅外檢測單元或者電導檢測單元的信噪比要求；第三是長期穩定性，儀器要一年四季天天運行，溫度濕度變化、水樣成分波動都不能影響數據的準確性，這對整機的設計和元器件的選型都是考驗。

“在北廣精儀研發BC系列TOC分析儀之前，國內企業能做的大多是中低濃度的工業用TOC儀，針對制藥行業超純水、注射用水檢測的高精度儀器，幾乎是一片空白。“進口品牌占據了90%以上的市場，他們利用壟斷地位，不僅賣價高，售后服務也經常讓國內企業敢怒不敢言，很多企業都盼著能有靠譜的國產TOC儀出來，打破這個局面。"

江蘇天萊雅在2021年籌備一期項目的時候，就面臨著這樣的選擇：是花大價錢買進口儀器，還是試試國產的新品牌？當時負責設備招標的，那時候他們心里也打鼓：“我們去參加制藥裝備展，北廣精儀的展位就在一家進口品牌旁邊，我們對比測了同一個水樣，北廣BC-6001的數據和進口儀器差不到2%，精度符合藥典要求，價格卻比進口便宜了快一半，而且售后就在國內，隨叫隨到。那時候我們就想，能不能支持一下國產，試試水？"

這一試，就試出了長達四年的信任，也才有了今天的二次采購。

四年使用驗證：為什么天萊雅再次選擇BC-6001？

2.1 精度達標：中國藥典的嚴苛要求

江蘇天萊雅一期項目從2022年投產到現在，已經整整四年時間，三臺最早采購的BC-6001TOC分析儀，每天24小時不間斷運行，累計完成了超過十萬次檢測，這四年的使用體驗，是天萊雅二次采購最根本的信心來源。

“我們每周都會用標準溶液做系統適用性試驗，這是藥典要求的硬性規定，必須合格才能繼續使用。"天萊雅中心實驗室負責人林曉燕給我們調出了四年來的系統適用性試驗記錄，“藥典要求，TOC分析儀的檢測靈敏度要能達到0.05mg/L以下，我們BC-6001的檢測限是0.001mg/L，比要求高了整整五十倍，每次做蔗糖和1,4-對苯醌的回收率試驗，都在90%-110%的合格范圍內，從來沒出過問題。"

在中心實驗室，我們現場觀摩了一次檢測過程：林曉燕取出一瓶濃度為0.5mg/L的TOC標準溶液，用注射器注入儀器進樣口，不到三分鐘，儀器屏幕上就跳出了檢測結果：0.498mg/L，誤差不到0.5%，遠遠優于藥典要求的±5%誤差范圍。

“你看這個操作，非常簡單，觸摸屏點一下就自動運行了，還能自動存數據，自動打印報告，符合我們GMP對數據溯源的要求。"林曉燕指著儀器8寸的彩色觸摸屏說，“BC-6001還有電子簽名和審計追蹤功能，誰做的檢測，什么時候做的，數據是多少，都自動存在儀器里，改不了，飛檢的時候，藥監部門一查就清楚，非常方便。"

很多人可能會問，不就是測一個數值嗎？進口儀器能做到，國產儀器做到也很正常吧？其實不然，對于低濃度的TOC檢測，環境溫度、水樣溫度、進樣量的微小變化，都會影響最終的檢測結果。北廣精儀BC-6001采用雙波長紫外氧化技術，配合高性能CPU的智能算法，能夠很好地抵消環境因素帶來的誤差，在0.001mg/L到1.5mg/L的范圍內，都能保持穩定的精度，這個范圍覆蓋了制藥行業純化水、注射用水的檢測需求，也能滿足環境地表水、超純水的檢測要求。

“我們二期項目要擴大注射用水產能，新的制水系統需要增加兩臺TOC在線監測儀，我們幾乎沒有猶豫就選了同樣的BC-6001。"“四年來的數據擺在那里，精度一直穩定，符合藥典要求，我們為什么要換？換個新品牌，還要重新做驗證，費時費力，風險還大，對我們來說，穩定可靠比什么都重要。"

2.2 維護方便：免拆設計解決了大問題

除了精度穩定，讓天萊雅團隊贊不絕口的，還有BC-6001人性化的設計，尤其是不用拆箱就能更換UV燈和泵管的免拆設計，解決了很多用戶的痛點。

“TOC分析儀用的UV燈，是有使用壽命的，一般兩三年就要換一次，蠕動泵的泵管也是消耗品，用一段時間磨損了就要換。"給我們講了一個行業里常見的例子，他朋友的企業買了某進口品牌的TOC儀，換UV燈需要工程師上門，還要拆整個機箱，工程師上門費加零件費，一下就收了八千多，還等了一周才排上隊，“那一周生產線只能停著等，損失多大呀。"

而北廣精儀BC-6001的設計就不一樣，UV燈和泵管的更換口都設計在儀器外面，不用拆開機箱，企業自己的設備維護人員，看一下說明書就能換，十分鐘就能搞定，零件價格也很便宜，UV燈也就一千多塊錢，泵管只要幾百塊，隨買隨換，根本不用等。

“我們最早那三臺儀器，今年剛好第四年，上個月剛換了UV燈，我帶著我們維護組的小伙子，十幾分鐘就換完了，換完之后做了個校準，數據立馬就正常了，根本不用找廠家工程師上門，省了多少錢不說，關鍵是不耽誤生產。"給我們演示了一遍更換UV燈的過程，打開儀器側面的維護艙門，拔掉舊燈，插上新燈，鎖好艙門，整個過程不到五分鐘，確實非常方便。

這種人性化的設計，不是拍腦袋想出來的，而是北廣精儀在長期和用戶打交道的過程中，慢慢總結打磨出來的。告訴我們，當初研發BC-6001的時候，研發團隊走訪了幾十家國內藥企，聽到最多的抱怨就是維護不方便，進口儀器把核心部件封在機箱里面，就是不讓用戶自己換，逼著你找廠家售后，很多用戶都有意見。“我們既然做國產儀器，就要站在國內用戶的角度想問題，用戶覺得麻煩的地方，我們就改，所以最后就做成了這個免拆維護的設計，這么多年用下來，用戶都說好。"

除了維護方便，BC-6001還支持離線和在線兩種檢測模式選配，既可以放在實驗室做離線檢測，也可以裝在制水線上做連續在線監測，還支持一個電腦端口控制多臺檢測單元，對于天萊雅這樣有多臺儀器的企業，管理起來非常方便。“我們五臺儀器，現在都連到公司的質量管控系統上，數據實時上傳，在辦公室就能看到各個節點的TOC數據，不用跑現場抄數，節省了很多人力。"林曉燕說。

2.3 售后靠譜：國內品牌的服務優勢碾壓進口

在采訪中，都反復提到一個點：北廣精儀的售后服務，比進口品牌好太多了，這也是他們愿意再次合作的重要原因。

“四年前我們剛裝第一臺的時候，有一次我們操作人員不小心把參數調錯了，導致數據出了偏差，我們當天下午給北廣精儀打了電話，他們華東區的售后工程師第二天一早就到了，半個小時就把問題解決了，還給我們操作人員重新培訓了一遍，一分錢沒收。"“換作是進口品牌，別說第二天上門，能給你約到一周之后就算好的，上門費還得收幾千，這個對比太明顯了。"

北廣精儀售后服務總監趙磊告訴我們，針對國內用戶，北廣精儀建立了覆蓋全國的售后服務網絡，長三角、珠三角、京津冀這些產業集中的地區，都有常駐的售后工程師，一般問題48小時之內就能上門解決，偏遠地區也能在72小時之內到位，而且所有的配件都在國內有庫存，不用從國外發貨，大大縮短了等待時間。

“進口品牌的售后，很多都是找國內代理商做，工程師不是自己的，技術水平參差不齊，配件還要從國外發，動不動就是一個月，對企業來說，停一天產損失可能就幾十萬，耗不起呀。"趙磊說，“我們做國產儀器，售后服務就是我們的核心競爭力之一，用戶買了我們的儀器，我們就得負責到底，不能讓用戶用著揪心。"

對于天萊雅這樣的制藥企業來說，售后響應速度直接關系到生產的連續性。張有一次冬天，車間里溫度突然變化，儀器出了個報警，他們當時正在趕一批出口訂單，停不起，給北廣打電話，工程師當天下午就過來了，發現就是一個傳感器的溫度補償參數需要調整，幾分鐘調好，儀器立馬正常運行，一點都沒耽誤生產，“如果那時候停個兩三天，我們的訂單違約金就得賠不少，這個恩情我們記得住。"

除了售后維修，北廣精儀還會定期給用戶做免費的儀器校準和維護培訓，天萊雅的新操作人員上崗，北廣的工程師都會過來做一次免費培訓，確保大家都會用，會做日常維護，這么多年一直堅持，從來沒有額外收過費。“這種服務體驗，是進口品牌給不了的，我們用著放心，自然就愿意繼續合作。"

2.4 性價比高：比進口便宜一半，性能不相上下

最后一個不得不提的原因，就是BC-6001的性價比，確實太香了。我們從北廣精儀公開的報價看到，BC-6001TOC分析儀的參考價格是58000元一臺，而同等性能的進口品牌儀器，價格一般在12萬到18萬之間，差不多是國產的兩倍到三倍。

“我們一期項目采購的時候，預算有限，三臺儀器，如果買進口的，差不多要四十多萬，買北廣的，不到十八萬，省出來的錢，我們可以投到研發里面，這不香嗎？給我們算了一筆賬，“而且每年的維護成本，進口的換一次零件大幾千，我們國產的幾百一千，四年下來，維護成本也省了好幾萬，這個成本優勢，對我們民營企業來說，太重要了。"

很多人會覺得，便宜沒好貨，國產儀器便宜是不是就是因為偷工減料？其實不然，北廣精儀作為國內老牌的分析儀器生產企業，總部在北京海淀區，做分析儀器已經二十多年了，所有的核心部件都是按照最高標準選型，整機生產組裝都在自己的工廠，省去了進口品牌的關稅、運輸成本和品牌溢價，所以才能做到低價不低質。

“我們現在說支持國產，不是說讓大家當小白鼠，花冤枉錢買不好的產品，而是國產儀器現在真的做起來了，性能和進口差不多，價格便宜一半，服務還好，為什么不選呢？"“我們天萊雅作為民營企業，也要算成本賬，同樣的性能，國產的更便宜，服務更好，我們當然選國產，這不是情懷，這是理性的商業選擇。"

四年前的第一次采購，天萊雅其實還有點“試試水"的心態，四年用下來，BC-6001的表現超出了他們的預期，所以這次二期擴建，二次采購就成了順理成章的結果。“第一次合作，是我們給北廣一個機會，也是給自己一個機會，四年下來，北廣用產品和服務證明了，他們配得上我們的信任，所以這次我們毫不猶豫，直接再訂兩臺，這就是對國產儀器認可。"

北廣精儀BC-6001：國產TOC分析儀的突圍之路

3.1 十年磨一劍：從跟跑到的研發歷程

江蘇天萊雅的二次采購，不是一個偶然事件，而是北廣精儀十多年來深耕TOC分析儀領域，持續打磨產品的必然結果。

北廣精儀的TOC研發項目，最早啟動于2008年，那時候國內市場全是進口品牌的天下，研發團隊從一張白紙開始，一點點啃技術難關。剛開始研發的時候，團隊連核心的雙波長紫外氧化技術都摸不透，做出來的樣機氧化效率不夠，低濃度測不準，前前后后改了十幾版設計，才慢慢摸到門道。

“那時候我們沒有經驗，就去用戶那里蹲點，看進口儀器怎么用，用戶有什么痛點，回來一點點改。"“比如氧化技術，最早我們用單波長紫外，氧化效率不夠，后來我們改成雙波長，提升了氧化效率，又解決了光源衰減的問題，最后才做到不管濃度高低，都能氧化。又比如檢測單元，我們一開始用的元件信噪比不夠，低濃度下數據飄，我們就換了更高精度的檢測器，優化了氣液分離的設計，把冷凝溫度穩定在6℃，消除了水分對檢測的干擾，最后才把檢測限做到0.001mg/L。"

經過十多年的迭代升級，現在的BC-6001已經成熟，不僅符合中國藥典2015版和2020版的要求，還通過了相關的計量認證，拿到了進入制藥行業的入場券。現在北廣精儀的BC系列TOC分析儀，已經賣到了全國三十多個省市自治區，累計銷量超過一千臺，其中接近一半賣給了制藥企業，還有很多像天萊雅這樣的老用戶，二次三次采購。

“我們做產品，就相信一句話：用戶的眼睛是雪亮的，你產品做好了，服務做好了，用戶自然會回頭買你的。"“天萊雅這次二次采購，對我們來說，不僅是一個訂單，更是對我們產品最大的認可，說明我們國產TOC分析儀，確實能站住腳了，能和進口品牌正面競爭了。"

3.2 核心技術解析：BC-6001到底好在哪里？

很多讀者可能會好奇，北廣精儀BC-6001到底有哪些核心優勢，能讓這么多老用戶回頭采購？我們整理了產品的核心技術特點，給大家做一個詳細解析：

第一，雙波長紫外氧化技術，精度高靈敏度高。BC-6001采用雙波長紅外氧化技術，能夠把水樣中不同類型的有機物氧化，氧化效率比傳統的單波長技術提升了15%以上，就算是難氧化的芳香類有機物，也能氧化成二氧化碳，保證檢測結果的準確性。儀器的檢測極限可以達到0.001mg/L，遠遠高于藥典要求的0.05mg/L，能夠滿足超低濃度TOC的檢測需求。

第二，符合藥典標準的測定原理，結果準確可靠。BC-6001遵循TOC=TC-TIC的核心測定方法，能夠有效區分無機碳和有機碳，排除無機碳對檢測結果的干擾，滿足中國藥典對系統適用性試驗的所有要求，不管是離線檢測還是在線檢測，都符合標準規范，檢測數據得到藥監部門的認可。

第三，人性化設計，維護操作都簡單。BC-6001采用高性能CPU搭配8寸觸摸液晶屏，操作界面人性化，有一鍵運行、自動管路清洗功能，新手經過簡單培訓就能上手。最核心的免拆維護設計，更換UV燈和泵管不用拆開機箱，用戶自己就能完成，大大降低了維護成本和停機時間。儀器還支持離線/在線兩種模式選配，滿足不同場景的使用需求。

第四，功能設計，滿足GMP合規要求。BC-6001帶有電子簽名、審計追蹤功能，所有檢測數據自動存儲，能夠保存六個月的歷史數據，還支持RS232數據接口和4-20mA模擬信號輸出，能夠對接企業的MES系統和質量管控系統，數據可溯源，符合GMP對制藥數據管理的要求。儀器還配備外置打印機，能夠直接打印檢測報告，非常方便。

第五，穩定性好，適應國內生產環境。BC-6001可以在5℃到40℃的環境溫度下正常運行，相對濕度0到90%都能穩定工作，適應國內不同地區的生產環境，防水防塵設計，就算是放在車間的潮濕環境里，也能正常運行。儀器的重復性RSD≤3%，示值誤差±3%，長期運行數據穩定，不用頻繁校準。

正是這些方方面面的細節打磨，讓BC-6001在市場上積累了好口碑，越來越多的老用戶愿意二次采購，口口相傳，也讓更多新用戶愿意選擇國產的BC-6001。

3.3 應用場景廣泛：不止于制藥，覆蓋多個領域

很多人以為BC-6001只是用來給制藥行業測純化水，其實不然，這款儀器的應用場景非常廣泛，除了制藥行業，還能用在很多其他領域：

首先是環境監測領域，可以用來檢測地表水、地下水、生活污水和工業廢水的TOC含量，相比于傳統的COD檢測，TOC檢測更快更準確，不受無機還原性物質的干擾，也不用有害化學試劑，更加環保。BC-6001的檢測范圍從0.001mg/L到1.5mg/L，能夠滿足環境水樣的檢測需求。

其次是半導體行業，可以用來檢測超純水的TOC含量，半導體行業對超純水的有機碳含量要求非常高，BC-6001的低檢測限滿足要求，還能做在線監測，實時掌握超純水的水質變化。

第三是生物醫藥和食品行業的清潔驗證，在生產設備清潔之后，可以通過檢測表面淋洗水的TOC含量，驗證清潔效果，方法簡單準確，比傳統的殘留物檢測更高效。

第四是飲用水和市政供水領域，可以用來檢測飲用水中的有機污染物總量，為水質安全評估提供準確的數據支持。

現在，BC-6001已經在制藥、環境監測、半導體、食品等多個領域得到了廣泛應用，累計幫助數百家企業完成了水質檢測的升級改造，得到了用戶的一致認可。江蘇天萊雅的二次采購，只是眾多老用戶回頭采購的一個縮影，據北廣精儀統計，BC系列TOC分析儀的老用戶復購率超過40%，也就是說，每十個老用戶里面，就有四個會再次采購北廣的產品，這個復購率在分析儀器行業是非常高的。

 國產替代浪潮下，二次采購背后的產業變革

4.1 從“不敢用"到“點名要"，國產儀器的春天已經到來

江蘇天萊雅二次采購北廣精儀BC-6001的背后，是整個中國分析儀器行業國產替代的大趨勢。過去十年，隨著中國制造業的崛起，國內分析儀器企業在研發上的投入不斷增加，產品性能不斷提升，越來越多的下游用戶，從最開始的“不敢用國產"，到現在的“點名要國產"，這個變化是非常巨大的。

“我記得十年前，我們去藥企推廣國產TOC儀，人家根本不讓你進門，說國產的不行，就要進口的。現在不一樣了，很多藥企招標的時候，都會主動把國產儀器放進來，甚至會優先考慮國產，只要性能達標，價格合適，都會選國產。"趙磊說，“這幾年我們的銷量每年都保持20%以上的增長，很大一部分都是老用戶復購和老用戶介紹的新用戶，口碑做起來了，市場自然就打開了。"

這種變化的背后，一方面是國內企業技術進步的結果，另一方面也是國家政策引導的結果。近年來，國家出臺了一系列政策，鼓勵醫療器械和分析儀器的國產替代，在政府采購和國企招標中，優先采購國產儀器，打破了過去進口品牌的壟斷，給了國產儀器更多展示自己的機會。

另一方面，下游用戶的觀念也在慢慢改變，過去很多人覺得“外國的月亮圓"，進口的一定比國產的好，現在越來越多的企業用過國產儀器之后發現，國產儀器性能并不差，甚至在很多方面比進口的更好用，更符合國內用戶的使用習慣，服務也更好，價格還更低，自然就會選擇國產。

“我們天萊雅作為一家本土的民營企業，我們當然愿意支持本土的品牌，但是前提是你的產品要夠好，能滿足我們的要求。北廣精儀用產品證明了，他們能做到，所以我們就愿意用。“我相信以后會有越來越多的企業，像我們一樣，選擇國產的分析儀器，這個趨勢是擋不住的。"

4.2 國產替代不是“低價替代"，而是“價值替代"

很多人對國產替代有一個誤解，覺得國產替代就是靠低價搶市場，其實不然，現在的國產儀器，走的已經不是低價低質的老路，而是靠更高的性價比，更好的服務，更貼合用戶需求的設計，實現價值替代。

北廣精儀BC-6001的價格比進口低一半，但是性能并不比進口差，很多指標甚至還超過了進口產品，比如免拆維護這個設計，很多進口品牌都沒有，用戶用起來特別方便，這就是價值。再比如售后服務，進口品牌響應慢，收費高，國產品牌響應快，收費低，這也是價值。

“我們從來不認為國產替代就是拼價格，我們拼的是綜合價值，給用戶提供更高的性價比，更好的使用體驗，幫用戶省錢，幫用戶減少停機損失，這就是我們的價值。"“比如天萊雅這次采購，不是因為我們便宜才買我們，是因為我們的產品用了四年，穩定可靠，服務好，給他們省了很多麻煩，所以他們才愿意再買，這是價值認可，不是價格認可。"

這種價值替代，比單純的價格替代更有生命力，也更能持續。因為用戶買儀器，是用來生產的，只要儀器能幫用戶解決問題，創造價值，用戶就愿意付錢，就算價格比進口低，也是合理的利潤，雙贏的局面。

現在，越來越多的國產分析儀器企業，都走在了這條價值替代的路上，在各個細分領域打破進口壟斷，推出性能 comparable，價格更合理，服務更好的產品，不僅給下游用戶降低了成本，也推動了整個中國制造業的升級。

江蘇天萊雅的二次采購，給國產分析儀器行業打了一劑強心針，它證明了，國產儀器一樣能做好市場，一樣能得到用戶的認可，一樣能和進口品牌正面競爭。

展望未來，隨著中國生物醫藥、半導體、環境監測等行業的不斷發展，對TOC分析儀的需求還會不斷增長，這給北廣精儀這樣的國產企業帶來了更大的市場空間。北廣精儀也在不斷加大研發投入，繼續升級BC系列TOC分析儀，開發更大檢測范圍、更高精度的新產品，滿足不同用戶的需求。

“我們接下來打算推出新一代的TOC分析儀，在檢測精度、穩定性、智能化方面再上一個臺階，爭取覆蓋更多的應用場景，滿足更的需求。"“我們的目標，就是讓國產TOC分析儀不僅能滿足國內市場的需求，將來還要走出，和國際品牌競爭，贏得全球用戶的認可。"

而對于江蘇天萊雅來說，這次二次采購，只是他們和北廣精儀合作的新起點，隨著二期項目的投產，天萊雅的產能將翻一番，未來還會有更多的設備采購需求，如果將來還有需求，他們肯定還會繼續選擇北廣精儀，“我們相信，國產儀器會越來越好，我們也愿意和國產儀器一起成長。"

信任是口碑，合作是雙贏的開始

一臺小小的TOC分析儀，看起來不起眼，卻是生物制藥企業守住質量底線的核心裝備，也是國產分析儀器突圍進口壟斷的一個縮影。江蘇天萊雅的二次采購，不是什么驚天動地的大事件，卻折射出中國制造業轉型升級的深刻變化：從依賴進口到認可國產，從跟跑到并跑，中國的本土品牌，正在用產品和服務，一點點贏得用戶的信任，一點點打破壟斷的壁壘。

北廣精儀用十多年的時間磨出了BC-6001這款好產品，天萊雅用四年的使用體驗證明了國產儀器的可靠性，二次采購的訂單，就是用戶給國產品牌獎杯。信任是口碑，合作是雙贏的開始，我們相信，未來會有更多這樣的二次采購，會有更多的國產品牌成長起來，會有更多的下游企業受益于國產替代，中國的制造，一定會在這樣的良性互動中，走得越來越遠，越來越穩。

正如江蘇天萊雅質量總監在采訪最后所說：“十幾年前，我們買儀器，只能選進口，現在我們有得選，而且國產的做得更好，我們為什么不選？我相信再過十年，我們大部分的分析儀器，都會是國產的，這不僅是我們企業的幸運，也是整個中國制造業的幸運。"